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3 Schritte zum Erstellen von Produkten, die Ihre Kunden lieben werden

Der ultimative Leitfaden für das 10-Fache Ihrer Erfolgsaussichten beim Start.

Sind Sie Unternehmer und möchten Sie:

  • Weit schneller als Ihre Konkurrenz?
  • Entdecken Sie die beste Marktchance?
  • Das Chaos der Unsicherheit minimieren?
  • Kenne deinen Kunden?
  • Risiko um 1000% reduzieren?

Dann ist dieser Artikel für Sie.

Kundenbedürfnisse und Innovation

Würden Sie als Unternehmer sagen, dass Innovation Leben oder Tod ist?

Und würden Sie sagen, dass Innovation von der Erfüllung eines echten Kundenbedarfs abhängt?

Wenn Sie so etwas wie ich sind, möchten Sie JA schreien, da Sie - wie ich - ein Startup-Buch gelesen haben oder 2…

Und herzlichen Glückwunsch! Sie sind den meisten Unternehmern bereits weit voraus! Die meisten glauben, beim Aufbau eines Startups geht es um etwas Innovatives.

Diese machen sich oft nicht so gut ...

Bei Sequoia haben sie die perfekte Metapher, um die Wichtigkeit eines Kundenbedürfnisses zu erklären.

Stellen Sie sich jemanden mit brennenden Haaren vor. Das ist ein ziemliches Problem.

Dieser Person ist es egal, ob sie gerade entlassen wurde. Es ist ihr egal, ob ihr Ex ihre beste Freundin heiratet. Es ist ihr egal, ob sie gerade ihren Lottoschein mit viel Geld verloren haben.

Alles, was zählt, ist das Löschen des Feuers.

Wenn deine Haare brennen, ist dir die Lösung ziemlich egal. Du würdest einen Eimer Sand verwenden, um das Feuer zu löschen, sogar einen Eimer Schlangen.

Deshalb müssen Sie ein so großes Problem für Ihre Kunden finden, dass sie sogar Ihre V0.1-Lösung verwenden.

Der Grund, warum dies so wichtig ist, ist das Feedback.

Sie benötigen Kunden, die Ihr Feedback zu Ihrer Version 0.1 abgeben. Diese sieht wahrscheinlich aus wie der Eimer mit Schlangen. Es ist von entscheidender Bedeutung, eine zweite, dritte und vierte Lösung zu entwickeln.

Es ist nicht das Produkt, das die größte Chance bietet.

Es ist das Problem des Kunden.

Das Problem

Die meisten Unternehmer sind sich einig, dass der Erfolg ihres Unternehmens davon abhängt, ob ein unerfüllter Bedarf gedeckt wird. Dennoch sind nur wenige in der Lage, dies auszudrücken.

In meiner Sitzung mit Unternehmern frage ich immer nach Folgemaßnahmen:

Was ist das Bedürfnis Ihrer Kunden und wie passt dies in das Gesamtbild dessen, was sie zu tun versucht?

Dieser Moment ist oft sehr umständlich. Hier sind wir mit einem Team von Menschen, die die Welt verändern wollen und gerade über ein Jahr ihres Lebens investiert haben.

Und hier sind wir nach drei Fragen mit einem Team, das sich anfühlt, als hätte jemand den Boden unter den Füßen getreten.

Fast alle Mühen, die Bedürfnisse ihrer Kunden konkret zum Ausdruck zu bringen.

Diese Trennung hat mich beschäftigt.

Wie kann ich Unternehmern helfen, die Kundenprobleme zu erkennen, die richtigen zu verfolgen und kontinuierlich daran zu arbeiten, Produkte zu entwickeln, die sie besser ansprechen als ihre Wettbewerber?

Also willst du:

  • Entdecken Sie tiefgreifende Kundenprobleme, von denen Ihr Konkurrent nichts weiß.
  • Entwickeln Sie Lösungen für das Problem Ihrer Kunden?
  • Die richtige Gelegenheit definieren?
  • Und ein florierendes Geschäft aufbauen?

Dann lies weiter.

Entdecken Sie Kundenschmerzen

"Die häufigsten Fehler, die Startups machen, sind Probleme zu lösen, die niemand hat." - Paul Graham

Es ist entscheidend, die Schmerzen des Kunden richtig zu machen:

  • Gründer brauchen es, um das Unternehmen strategisch zu positionieren.
  • Das Marketing benötigt es, um Nachrichten zu erstellen, die auf den Kunden abgestimmt sind.
  • Das Engineering braucht es, um Features zu entwickeln, die einen vorhandenen Schmerz tatsächlich lösen.

Wie Sie sehen, ist es die Basis für Innovation und von grundlegender Bedeutung für das Wachstum. Es ist jedoch schwierig, es richtig zu machen ...

Aus diesem Grund gibt es in Bauprodukten ein Gesetz, das jeder Entscheidung zugrunde liegen sollte:

Wir glauben, unsere Kunden zu kennen, aber wir wissen es nicht.

Diese veränderte Denkweise ist der beste Hack, den ich für Startups kenne.

Du kannst wählen.

Entweder nehmen Sie an, dass Sie falsch liegen, und versuchen aktiv, Ihre Ideen und Annahmen zu entkräften. Oder du denkst, du weißt, was sie brauchen und prüfst nie. Wahrscheinlich werden Sie in irgendetwas falsch liegen.

Mit über 40 Startups gearbeitet zu haben, ist das, was am häufigsten schief geht:

  • Die Gründer konzentrieren sich zu stark auf die Lösung und zu wenig auf das Problem.
  • Der Kundenbedarf lässt das Unternehmen den Wert für den Kunden nicht messen.
  • Das Kundenbedürfnis ergibt sich nicht aus der Sprache des Kunden.
  • Das Kundenbedürfnis ist derzeit nicht relevant.

Aber wie kriegt man das hin?

Dies mag komplex erscheinen. Aber wie alles Komplexe ist es einfach ein Bündel von separaten Blöcken und Schritten, die Sie unternehmen müssen.

Auf diese Weise ist die Lösung des komplexen Problems nur eine Frage der ersten Schritte. Wie Mark Twain sagte:

Das Geheimnis des Weiterkommens liegt im Anfangen. Das Geheimnis der ersten Schritte besteht darin, Ihre komplexen, überwältigenden Aufgaben in kleinere, handhabbare Aufgaben zu unterteilen und dann mit der ersten zu beginnen.

Teilen wir diese komplexe Aufgabe in kleinere Schritte auf, damit Sie mit der ersten beginnen können.

Schritt 1. Hypothese Kundenergebnisse

Wann haben Sie das letzte Mal gesagt: "Weißt du was, ich könnte heute einfach rausgehen und" App / Software / Service "kaufen?"

Sie haben es nie getan, aber wenn Sie es getan haben, haben Sie es nicht für das Produkt getan.

Wie in der obigen Sequoia-Metapher werden keine Produkte gekauft. Sie kaufen Lösungen für ihre Probleme.

Sie kaufen Ergebnisse.

Im Ernst, wenn Ihre Haare brennen, was machen Sie dann?
Sie schreien wahrscheinlich und rollen auf dem Boden oder rennen zur nächsten Wasserquelle. Sie werden wahrscheinlich Ihren Kopf in etwas stecken, das das Feuer löschen würde.
Das gewünschte Ergebnis ist nicht die Wasserquelle. Es ist so, dass deine Haare nicht mehr brennen. Das ist das EINZIGE, woran du denkst.

Sie können ein Produkt, das Ihre Kunden lieben, nicht entwerfen, wenn Sie nicht verstehen, welches Ergebnis sie erzielen möchten.

Des Traynor, der Gründer von Intercom, erklärt dies hervorragend:

Wenn Sie ein neues Produkt entwickeln, liegt dies daran, dass Sie der Meinung sind, (…) dass Sie ein besseres Ergebnis erzielen. Ein genaues Verständnis der Ergebnisse, die Kunden wünschen (…), ist für Ihren Erfolg bei der Produktentwicklung von entscheidender Bedeutung.

Sie möchten Ihren Kunden helfen, ihr „neues Ich“ zu verwirklichen - ein besseres Ich - eine Person, die durch Ihr Produkt wächst.

Aber wie kommst du darauf?

Es ist einfach.

Fragen Sie sich: Was würde meinen Kunden erfolgreich machen? Warum?

Das versuche ich immer so zu beantworten:

Als __________________ (Kundensegment) möchte ich ________________ (Ergebnis).

Hast du Probleme damit?

Beginnen Sie mit der Frage: „Wie sieht Erfolg für Sie aus?“ Und wenden Sie dann die 5-Whys-Technik an.

Zum Beispiel, wenn auf Jungunternehmer angewendet:

Auf diese Weise würde die Aussage so aussehen:

Als Jungunternehmer möchte ich ein großes Problem lösen, das niemand richtig löst.

Sie können sich vorstellen, dass sie sehr glücklich sind, wenn Sie ihnen bei der Lösung dieses Problems helfen.

Ein anderer Weg, es zu verstehen, ist wie folgt:

Illustration von Samuel Hulick

Ihr aktueller Kunde ist Average Mario. Der derzeitige Kunde möchte Awesome Fireball Throwing Mario sein.

Wenn Sie nicht verstehen, wie Awesome Fireball Throwing Mario aussieht, wird es schwierig (unmöglich), das richtige Produkt zu entwickeln.

Das Coolste dabei ist, dass Sie diese Aussage Ihrem potenziellen Kunden vorlegen und ihn fragen können, ob sie bei ihm Anklang findet.

Danach fahren wir mit Schritt 2 fort.

Schritt 2. Bestimmen Sie den Prozess und die Hindernisse

Was haben die besten Produkte gemeinsam?

Ich teile ein Geheimnis: Es ist selten das technische Fachwissen der Schöpfer.

Ein Fehler, den die meisten Unternehmer begehen, besteht darin, sich zunächst auf die Merkmale ihrer Lösung zu konzentrieren.

Was gute Produkte gemeinsam haben, ist, dass sie von einem gründlichen Verständnis des Kundenproblems herrühren.

Und was haben alle Kundenprobleme gemeinsam?

Sie haben gemeinsam, dass sie alle in einem Prozess stattfinden, der einen Anfang, eine Mitte und ein Ende hat. Es ist eine Reise von Anfang bis Ende.

So ziemlich jeder kennt den Herrn der Ringe, eine epische Geschichte von J.R.R. Tolkien. Es enthält imaginäre Sprachen, jede Menge Charaktere, eine ganze Reihe von Abenteuern und zahlreiche Nebenhandlungen. Die Geschichte ist unglaublich gut geschrieben, aber auch schrecklich komplex.

Zum Glück hat Tolkien Ihren Rücken, denn zu Beginn des Buches gibt es eine Karte der gesamten Welt der HERREN. Auf diese Weise ist es einfacher zu verstehen und zu entziffern, wo sich alles abspielt. Es ermöglicht dem Leser, die Komplexität im Auge zu behalten.

Dies gilt auch für neue Produkte: Sie müssen den komplexen Prozess zerlegen und in einen einfachen vereinfachen.

Es gibt einige Vorteile, wenn man so arbeitet:

  1. Die Visualisierung eines Prozesses macht es konkret. Auf diese Weise erhalten Sie ein genaueres Feedback zu Ihrem Verständnis der aktuellen Situation und der Weltanschauung Ihrer Kunden.
  2. Wenn Sie sich irren, werden Sie es sehr bald erfahren, da Ihre Kunden Ihr Denken sehen können. Dies erspart Ihnen jede Menge Arbeit beim Aufbau einer Lösung für ein Problem, das niemand hat.

Das bringt mich zu Schritt 2.1.

Schritt 2.1: Visualisieren Sie den aktuellen Prozess

Zu Beginn jedes neuen Produkts sollten die genauen Schritte festgelegt werden, die Ihre potenziellen Kunden derzeit ausführen. Sobald Sie die Schritte kennen:

  • Sie können es verwenden, um Ihre Vision auf ein bestimmtes Ziel zu reduzieren.
  • Sie können Ihre Lösung auf das jeweilige Problem abstimmen.
  • Sie können verfolgen, wie alles zusammenpasst.

Der beste Weg, um herauszufinden, wie Menschen aktuell arbeiten, ist, potenzielle Kunden nach ihren Erfahrungen in der Vergangenheit zu fragen.

Sie können beispielsweise folgende Fragen stellen:

  • Können Sie mir sagen, wann Sie das letzte Mal (Aktivität, zum Beispiel: Ich habe versucht, mit einem Investor Kontakt aufzunehmen)?
  • Kannst du mir zeigen, wie du gerade bist (Aktivität)?
  • Was sind die Schritte, die Sie unternehmen, um die Arbeit zu erledigen?

Stellen Sie es sich so vor: Prozesse haben immer ein Vorher, ein Während und ein Nachher. Was passiert wo?

Nehmen wir das Beispiel der Reinigung Ihrer Kleidung.

In diesem Beispiel habe ich 8 Personen mit einer Waschmaschine und einem Trockner befragt und alles wie folgt zusammengefasst:

Das ist Schritt 2.1. Sobald Sie dies wissen, können Sie zoomen.

Schritt 2.2: Ermitteln Sie Hindernisse

Schritt 2.2 identifiziert die Hauptschmerzpunkte.

Auf ähnliche Weise wie im vorherigen Schritt habe ich den Leuten einfach Fragen zu jedem Schritt gestellt:

  • Was ist der schwierigste / nervigste Teil?
  • Wie stehen Sie zu all diesen Schritten? - Da Sie den Prozess im vorherigen Schritt gezeichnet haben, können Sie dem Befragten etwas Konkretes zeigen, über das er nachdenken kann.
  • Warum ist es ein Problem für Sie? - Bitten Sie dies mehrmals, um unerwartete Goldklumpen zu finden.

Bei diesen 8 Interviews stellte ich fest, dass der Hauptschmerz in der zweiten Hälfte des Prozesses auftrat:

Als ich diesen Prozess betrachtete, stellte ich fest, dass das „Trocknen der Kleidung“ und das „Entfernen von Falten“ Schritte sind, die die Menschen frustrieren. Dies ist darauf zurückzuführen, dass die Befragten es sehr ablehnten, Zeit für so etwas Langweiliges wie das Waschen zu verwenden.

Sobald Sie den Prozess und die Schmerzen kennen, können Sie mit Schritt 3 fortfahren.

Schritt 3: Definieren Sie die Opportunity und den Early Adopter

Wie priorisieren Sie die größte Chance?

Was unterscheidet das erfolgreiche Produkt von den erfolglosen?

Es gibt einen Aspekt der Probleme, der sie auszeichnet:

Die Wichtigkeit davon.

Das bringt mich zu Schritt 3.1, dem vorletzten Schritt.

Schritt 3.1: Opportunity bestimmen

Ich habe mein Startup nicht bestanden, weil ich ein "must-have-fixed" -Problem für einen ausreichend großen Markt nicht angesprochen habe. Und ich bin nicht allein: 42% der Startups sind gescheitert, weil sie ein Marktbedürfnis nicht gelöst haben.

Einer der bekanntesten Ratschläge für Start-ups lautet: "Kratz dir selbst den Kopf".

Weißt du ein paar Dinge, die mich jucken?

  • Dass der Reißverschluss meines Rucksacks manchmal steckt.
  • Dass ich kein Internet in einem Tunnel habe.
  • Dass der Typ, der neben mir im Zug sitzt, den Sprecher anruft ...

Stellen diese Probleme eine Lösung dar? Würde ich ernsthaft bezahlen, um sie reparieren zu lassen?

Sie haben es wahrscheinlich erraten:

Mist nein.

Warum? Weil sie mir nicht so wichtig sind.

Weißt du, was mir wichtig ist?

  • Verbringen Sie wertvolle Zeit mit meiner Freundin.
  • Persönlich wachsen durch Arbeit und Freundschaft.
  • Verbesserung meiner Kletterfähigkeiten.

Wenn Sie erfolgreiche Starts betrachten, beheben sie nie ein unwichtiges Problem.

  • Zipline ist der weltweit erste kommerzielle Drohnen-Lieferservice. Aber das ist nicht der coolste Teil. Das Coolste daran ist, dass sie an schwer zugänglichen Stellen lebensrettende medizinische Versorgung liefern. Ich meine, keinen Zugang zu medizinischer Versorgung zu haben, ist ein ziemlich großes Problem, oder?
  • SoFi hilft dabei, die Finanzen zu entmystifizieren und die Kreditkosten für Studenten und junge Berufstätige zu senken. Sie machen das Lernen erschwinglicher, ziehen mehr Menschen für die Ausbildung an und erleichtern das Leben junger Berufstätiger.
  • Robinhood macht den Aktienhandel kostenlos und intuitiv von Ihrem Handy aus. Früher war der Aktienhandel sehr komplex und schloss daher viele Menschen aus. Der Zugang zu Finanzmitteln ist ein wichtiges Problem.

Wie ermitteln Sie die wichtigsten Probleme für Ihren Kunden?

Nochmals: Sie fragen sie einfach.

Fragen, die ich gestellt habe und die für mich am besten funktionierten:

  • Wie wichtig ist es für Sie, [Problem] behoben zu haben?
  • Welche Auswirkungen hat dieses Problem für Sie?
  • Was haben Sie getan, um dieses Problem zu lösen?

Mit Ihrer Liste der Schmerzen können Sie herausfinden, welche davon die größte Chance darstellt.

Mit diesen Informationen haben Sie eine klare Vorstellung von Ihrer größten Chance.

Schritt 3.2. Bestimmen Sie Early Adopter

Für jedes neue Produkt gibt es einen ganz besonderen Kundentyp.

Sie werden als Early Adopter bezeichnet. Sie sind die ersten, die Sie für sich gewinnen müssen.

Warum sind sie so wichtig?

Aufgrund der Innovationsakzeptanzkurve die unten stehende.

Verbreitung der Innovationskurve

In Diffusion of Innovations, einem der bekanntesten Innovationsbücher von Everett Rogers, argumentiert Rogers, dass neue Produkte sequentiell angewendet werden.

Dies bedeutet, dass Sie ohne Ihre Early Adopters niemals die frühe Mehrheit erreichen. Ihr gesamter Wachstumsprozess hängt also von Ihren Early Adopters ab.

Vor diesem Hintergrund müssen Sie nur herausfinden, für wen das Problem am größten ist.

Im Idealfall haben sie diese vier Eigenschaften:

  1. Sie haben ein Problem
  2. Sie wissen, dass sie ein Problem haben
  3. Sie haben das Budget, um das Problem zu lösen
  4. Sie haben bereits eine Lösung zusammengestellt

Sie müssen diese eine Frage beantworten:

Für welches Kundensegment ist das Problem ein Muss? Für wen ist es das Wichtigste?

Aber wie findest du sie?

Ich habe bereits im ersten Schritt darauf hingewiesen:

Kunden kaufen keine Produkte, sondern Ergebnisse. Sie kaufen Lösungen für Probleme.

Mit allen Informationen aus den Schritten 1 bis 3 haben Sie eine klare Vorstellung davon, wo die verschiedenen Kundentypen auf die Kurve fallen.

Verwenden Sie dies dann als Ausgangspunkt und wiederholen Sie den Vorgang.

Wenn Sie mehr über diesen Schritt erfahren möchten, habe ich auch hier darüber geschrieben.

Fazit

Wenn Sie irgendetwas von diesem Beitrag wegnehmen, lassen Sie es bitte so sein:

Genie in Gründern ist es nicht, die Idee V1.0 richtig zu machen, sondern das Problem richtig zu machen.

Um ein Produkt zu entwickeln, das die Kunden lieben, müssen Sie sich mit Ihren Kunden und deren Problem auseinandersetzen.

Wenn Sie ein Produkt entwickeln möchten, das Ihre Kunden lieben, müssen Sie verstehen, wie ihr Prozess in diesem Moment aussieht und mit welchen Hindernissen sie in diesem Prozess konfrontiert sind.

Aber das ist schwer!

Zeit, die für Forschung aufgewendet wird, ist Zeit, die nicht für das Bauen aufgewendet wird. Sie müssen Ihr eigenes Weltbild loslassen und das Ihrer Kunden vollständig akzeptieren. Es wird dazu führen, dass Sie aufhören wollen.

Aber wenn Sie diese Zeit investieren können, um Ihre Kunden besser zu verstehen als Ihre Konkurrenz, haben Sie einen großen Schritt voraus. Es wird:

  • Bringen Sie Ihr Team auf den richtigen Weg in Richtung einer Vision.
  • Geben Sie eine klare Vorstellung davon, welches Problem zu lösen ist.
  • Ermöglichen Sie es Ihnen, Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

Und so setzen Sie sich und Ihr Team vom Rest ab.

Aufruf zum Handeln

Also willst du:

  • Entdecken Sie die beste Marktchance?
  • Das Chaos der Unsicherheit organisieren?
  • Mit Ihrem Kunden in Kontakt treten?
  • Bewege dich schneller?
  • Risiko reduzieren?

Dann setz dich mit deinem Team zusammen und antworte:

Kennen wir 10 Leute, mit denen wir uns unterhalten können?

Und melde dich gleich!

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Diese Geschichte wurde in The Startup veröffentlicht, der größten Veröffentlichung zu Unternehmertum von Medium, gefolgt von über 328.729 Personen.

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