Kohorten, Kohorten, Kohorten!

Warum Kohorten beim Fundraising Ihr wichtigstes Kapital sind und wie Sie sie für Risikokapitalfonds einsetzen sollten! [Article en français ici]

© Martin Adams (@martinadams)

Da habe ich es gesagt! Sie könnten das beste Pitch-Deck der Welt haben, aber die Folie Ihrer Kohorten allein könnte die Aufgabe erfüllen, einen Investor zu überzeugen ().

In diesem Artikel werden wir:

Was sind Kohorten und wie können sie gelesen werden?

2. Verstehen Sie die beiden wichtigsten Arten von Kohorten, und

Teile die besten Anleitungen, um deine eigenen Kohorten zu bauen!

1. Warum ist die Folie mit Ihren Kohorten von entscheidender Bedeutung?

Eine Kohortenanalyse ist im Grunde genommen die Untersuchung des Verhaltens von Gruppen im Zeitverlauf. Sie haben es vielleicht nicht bemerkt, aber Sie sehen jeden Tag Kohorten in den Nachrichten, Forschungsberichten, Präsentationen.

Verstehen wir das Kohorten-Konzept anhand eines sehr einfachen Beispiels und betrachten wir die Arbeitslosenquote in den USA zwischen 1974 und 2013:

Aus dieser Grafik geht hervor, dass die Rate ein paar Höhen und Tiefen aufweist, aber etwas stabil ist. Schauen wir uns nun Kohorten für denselben Zeitraum an:

Kohorten aus diesem Artikel

Die obige Grafik zeigt, wie sich die Beschäftigungsquote während des Lebens verschiedener Kohorten entwickelt hat. Personen, die zwischen 1974 und 1978 25 Jahre alt wurden, sind Kohorte 1. Personen, die zwischen 1979 und 1983 25 Jahre alt wurden, sind Kohorte 2. Mit zunehmendem Alter (d. H. Wechsel von einer Spalte zur nächsten in derselben Zeile) hat sich ihre Beschäftigungsquote weiterentwickelt.

Um die Entwicklung einer bestimmten Kohorte zu analysieren, lesen Sie die Zeile. Die meisten Kohorten weisen mit zunehmendem Alter eine sinkende Beschäftigungsquote auf, und Sie würden erwarten, dass die Beschäftigung im Rentenalter auf nahezu null sinkt. Es ergibt Sinn.

Um zu analysieren, wie sich Kohorten entwickeln, lesen Sie die Spalte. Hier können Sie sehen, dass die jüngsten Kohorten durchweg eine niedrigere Beschäftigungsquote aufweisen als ihre gleichaltrigen Ältesten. (Wenn Sie wissen möchten, warum, können Sie den NYT-Artikel lesen).

Sie können auch die Auswirkung eines bestimmten Ereignisses auf die gesamte Bevölkerung bewerten. Hier sehen Sie zum Beispiel die Auswirkungen der Wirtschaftskrise 2008 (siehe rot hervorgehobene Zellen):

Die jüngeren Generationen waren stärker betroffen als die älteren. Für Generationen, die zwischen 1994 und 2008 25 Jahre alt wurden, stieg die Beschäftigungsquote, als sie in die nächste Altersgruppe nach der Krise wechselten. Für die ältere Bevölkerung wurde es schwieriger, nach der Krise einen Arbeitsplatz zu finden.

Kommen wir nun zu der Frage, wie Kohorten Unternehmern helfen können, ihre Produktleistung besser zu überwachen.

2. Arten von Kohorten

Aus technischer Sicht geben Kohorten an, wie klebrig und wertvoll Ihre Benutzer werden. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Probleme und ungewöhnliche Verhaltensweisen zu erkennen.

Es gibt zwei Arten von Kohorten, die Investoren gerne sehen. Die erste zeigt die Klebrigkeit der Benutzer (Benutzer). Die zweite zeigt die Produktklebrigkeit (Produkt).

Benutzer

Nachfolgend finden Sie eine Analyse der absoluten Kohorten:

  • Die erste Spalte enthält die Kohorten, die nach Perioden (in der Regel nach Monat, Trimester oder Semester) geordnet sind.
  • Die zweite Spalte enthält die tatsächliche Anzahl der angemeldeten Benutzer.
  • Die dritte Spalte gibt den Prozentsatz der Benutzer an, die im ersten Zeitraum aktiv waren. Diese Zahl ist immer 100%. Es sei denn, Sie haben sich angemeldet, aber die Nutzer stellen noch nicht einmal eine Verbindung zu Ihrem Dienst her.
  • Die vierte Spalte enthält die Anzahl der noch aktiven Benutzer geteilt durch die Anzahl der Benutzer, die sich ursprünglich angemeldet haben. Diese Zahl ist möglicherweise unverändert (100%) oder einige Benutzer haben den Dienst nicht mehr verwendet, sodass Abwanderung auftritt.
Mische deine Butter!
  • Führen Sie die gleichen Berechnungen für die verbleibenden Spalten aus.

Diese Kohorte zeigt, ob Ihre Benutzer das Produkt genug mögen, um dabei zu bleiben. Dies ist eine erste Überprüfung, ob Sie auf dem Produktmarkt fit sind. Die Zahlen in der Analyse können mathematisch nicht über 100% liegen.

Wenn nach 6 bis 12 Monaten weniger als 50% Ihrer ursprünglichen Benutzer übrig bleiben, haben Sie zwei Möglichkeiten: 1. Ihr Produkt ist nicht als wiederkehrend anzusehen (dann keine Kohorten anzeigen) und / oder 2. Ihr Produkt weist keine Kohorten auf einen wahren Schmerzpunkt nicht lösen (-wird schwer zu beschaffen sein).

Kommen wir nun zu der interessantesten aller Kohorten, die Kritiker Ihrer Abwanderung ausschalten kann!

Produkt

Im Folgenden finden Sie erneut die Analyse der Produkt-Bare-Bones-Kohorten:

Es unterscheidet sich von den Benutzerkohorten durch die Art und Weise, wie es berechnet wird. Wie Sie sehen können, liegen einige Prozentsätze über 100%. Warte was?

Diese Analyse ist anders. Ziel ist es, zu berechnen, wie viel Ihre verbleibenden Nutzer im Vergleich zu Ihrer ersten Periode ausgeben. Es wird hervorgehoben, ob Sie Ihren Kunden zusätzliche Produkte oder Add-Ons anbieten können, die Sie vermarkten.

  • Die erste Spalte enthält die Kohorten, die nach Perioden (normalerweise nach Monat, Trimester oder Semester) geordnet sind.
  • Die zweite Spalte enthält die Einnahmen aus der ersten Periode der angemeldeten Benutzer. Dies ist im Grunde die Anzahl der Benutzer, die sich zum Zeitpunkt der ARPU angemeldet haben (durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer).
  • Die dritte Spalte enthält die Einnahmen aus der Kohorte aus der ersten Periode geteilt durch die Einnahmen aus derselben Kohorte bei der Anmeldung. Da die erste Periode und die Anmeldung gleich sind, ist diese Zahl immer 100%.
  • Die vierte Spalte enthält die Einnahmen aus der Kohorte aus der zweiten Periode geteilt durch die Einnahmen aus derselben Kohorte bei der Anmeldung. Wenn Benutzer abwandern, sinkt diese Zahl strukturell. Es sei denn, die verbleibenden Benutzer entscheiden sich, weitere Konten hinzuzufügen oder Produkt-Add-Ons zu bezahlen.

Wenn Ihre Produktkohorten eine steigende Anzahl von über 100% aufweisen, tritt eine negative Abwanderung auf. Venture Capital Fonds lieben es!

Um Ihnen zu beweisen, was ich meine, beenden wir diesen Teil mit einem der besten öffentlich verfügbaren Beispiele, einem französischen Juwel im Namen der Front App. Dies ist die Folie ihrer Produktkohorten von ihrem Series A-Deck:

Mathilde Collins Front Series A Deck

Was hier erstaunlich ist, ist, dass fast jede Kohorte eine negative Nettokurve hat. Schauen Sie sich zur Veranschaulichung Benutzer an, die im Mai 2015 beigetreten sind. Nur 11 Monate später verdienen sie fast doppelt so viel mit den Benutzern, die noch angemeldet sind. Dies ist eindeutig ein Zeichen für ein klebriges Produkt!

Land & Expand bezieht sich auf die Strategie, „einen Kunden mit einem kleinen Geschäft zu gewinnen und dann an das Unternehmen zu verkaufen, um Ihre Präsenz auf mehr Arbeitsplätze, zusätzliche Abteilungen oder mehr Produkte und Dienstleistungen auszudehnen

3. Anleitungen, um Ihre eigenen zu bauen

Jetzt fragen Sie sich, wie Sie die Folie Ihrer Kohorten anzeigen können. Es gibt eine Menge Material mit einer schnellen Google-Suche. Sie können ChartMogul auch verwenden (ich bin nicht mit ihnen verbunden - dies ist KEIN gesponserter Beitrag!), Um eine Verbindung zu Ihrem Back-End herzustellen und Kohortenanalysen in Echtzeit durchzuführen. Der Vorteil von ChartMogul ist, dass Sie, sobald Sie verbunden sind, mit verschiedenen Variablen spielen können und Ihre Ergebnisse sofort erhalten.

Alternativ sind hier drei meiner Lieblingsartikel / -ressourcen:

  • Dies ist mein Lieblingsartikel. Ausführlich und führt Sie durch jeden Schritt:
  • Dieser nächste Artikel enthält ein Excel, das Sie an Ihr Startup anpassen können:
  • Eine weitere interessante Ressource zu Kohorten insgesamt:

Jetzt bist du dran! Viel Glück!

Diese Geschichte wurde in Entrepreneurial Resolutions veröffentlicht, wo Startups und Risikokapitalfonds bewährte Verfahren austauschen und Feedback austauschen können.

Folgen Sie unserer Publikation, um weitere Geschichten des ER-Teams zu sehen. Autoren dieser Geschichte sind Augustin Sayer und Tamim El Zein. Tamim ist Partner und Mitbegründer von First Growth Ventures, einem auf Afrika ausgerichteten Seed- und Series-A-Fonds. Zögern Sie nicht, Ihren Artikel einzureichen oder am nächsten teilzunehmen.