Wie schreibe ich freiberufliche Angebote, die das Geschäft gewinnen

Immer schließen

Bildnachweis

Ich habe gelernt, dass Sie bei Neugeschäften klar, präzise und unkompliziert sein müssen, wenn Sie um den Verkauf bitten. Früher war ich Partner einer Digitalagentur und habe unser Portfolio in vier Jahren von 1 Mio. USD auf 20 Mio. USD erweitert. Dabei nahm ich dreißig Pfund zu, bekam graues Haar und häufige Angstzustände, aber das ist ein Gespräch für einen weiteren Tag. Als ich vor sechs Jahren aufhörte, für einen narzisstischen Soziopathen zu arbeiten, und mit der Beratung begann, nutzte ich die Tools, die ich mir angeeignet hatte, um potenzielle Kunden zu werden.

Meine Gewinnrate übersteigt 95%.

Wie mache ich es? Ich habe einen einfachen dreistufigen Prozess entworfen, der mit einem Gespräch beginnt und mit einem kugelsicheren Vorschlag endet. Hier sind die Schlüssel zu Ihrer Gewinnrate.

Es geht nicht um dich

Sie haben das erste Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden geführt und ihn das Gespräch führen lassen. Innerhalb von dreißig Minuten haben Sie Informationen über das Geschäft und die Schwachstellen erhalten. Wenn Sie einen Kunden schließen, müssen Sie nachweisen, dass Sie die Herausforderungen des Kunden kennen und diese lösen. Viele Berater machen den großen Fehler, den Vorschlag zu verwenden, um über sie zu sprechen - ihre Erfahrung, ihr Portfolio, ihre Fähigkeiten und ihre flauschige Katze. Wenn Ihr Interessent Ihren Hintergrund und Ihre Erfahrung vor dem Ansagetermin nicht kennt, haben Sie das Geschäft verloren. Sobald ich einen Lead bekomme, sende ich eine kurze Notiz mit meinem Hintergrund und meiner Erfahrung, meinem Portfolio und meinen Fallstudien. Das Argument für das „Warum du?“ Ist, dass sie Zweifel zerstreuen und den Komfort fördern. Kunden möchten wissen, dass sie mit einem erfahrenen, ergebnisorientierten Profi sprechen. Sie wollen keinen Zweifel vor diesem ersten Anruf.

Nach dem Anruf dreht sich alles um den Kunden.

Öffnen Sie den Vorschlag mit einer Zusammenfassung Ihrer Diskussion und wiederholen Sie die Herausforderungen, Ziele und Vorgaben. Der Rest des Vorschlags zeigt, dass Sie im Lösungsgeschäft tätig sind.

Erinnern Sie Kunden an Ihre Ergebnisse

Obwohl ich gerade darüber gesprochen habe, wie man den Vorschlag nicht nur über Sie macht, möchten Sie doch bestimmte Aspekte Ihrer Erfahrung wiederholen, die Sie zu ihrem idealen Partner machen. Zum Beispiel können Sie Branchen- und vertikale Fachkenntnisse abrufen. Sie können frühere Fallstudien hervorheben, in denen Sie mit dem CAR-Format ähnliche Herausforderungen gelöst haben:

  • Herausforderung: Definieren Sie Ihr Mandat.
  • Aktion: Beschreiben Sie die durchgeführte Aktion.
  • Ergebnis: Zeigt die Ergebnisse an.

Im Wesentlichen erinnern Sie sie daran, dass Sie das getan haben, wofür sie Sie zuvor und erfolgreich beauftragt haben. Außerdem werden Vorschläge häufig intern zur Rückmeldung und Überprüfung verteilt. Sie möchten dem Team zeigen, dass Sie von ihren Bedenken erfahren haben und warum Sie die beste Person sind, um sie anzusprechen.

Sprechen Sie mit der Lösung

Dies ist der wichtigste Teil des Vorschlags! Ich habe vage Umrisse gesehen, die eine offene Einladung für Scope Creep und Agita sind. Formulieren Sie konkret und prägnant Ihre Services und die Komponenten der Services, die letztendlich den Auftrag erfüllen. Nehmen wir zum Beispiel an, die Strategie für Social Media-Inhalte eines Kunden ist das primäre Heilmittel gegen Schlaflosigkeit. Sie machen zu viele Rookie-Moves und verbinden sich nicht mit ihrem Kunden. Sie haben eine Engagementrate von Null und der CEO winkt verzweifelt mit dem Telefon, wobei die sozialen Kanäle Ihrer Konkurrenten mit Lesezeichen versehen sind. Ihr Vorschlag würde umreißen:

  • Skizzieren Sie Ihren Entdeckungsprozess: wie Sie sich in die Marke, das Geschäft und den Zielkunden einarbeiten. Obwohl Sie dringend neue Augen brauchen, möchten Sie auch sicherstellen, dass Sie eine Strategie und Inhalte entwickeln können, die zwingen und konvertieren.
  • Definieren Sie Ihren Social-Media-Content-Strategie-Ansatz: Legen Sie klar und genau fest, welche Schritte Sie unternehmen, um eine erfolgreiche Content-Strategie zu entwickeln. Teilen Sie mit, was Ihre Kunden von der Konkurrenz und der angrenzenden Industrie erwarten, von der Recherche über Moodboarding und Brainstorming bis hin zur Ausarbeitung ihrer 3-H-Content-Strategie.
  • Erklären Sie, wie Sie optimieren und den Erfolg messen: Bei Marketing dreht sich alles um Messung. Sie möchten daher präzise festlegen, mit welchen qualitativen und quantitativen Maßnahmen Sie Benchmarks erstellen und den Erfolg definieren. Machen Sie sich auch Ihren Optimierungsansatz klar. Planen Sie eine monatliche Bewertung der Inhaltsleistung? Testen Sie A / B usw.?
  • Bestimmen Sie, wie oft Sie Inhaltskalender erstellen, wie viele Posts Sie pro Kanal und Woche erstellen (Original- und Drittanbieter-Reposting) und ob Sie für die Erstellung von visuellen und Video-Originalinhalten verantwortlich sind. Wenn ja, welche Art von Inhalten? Bilder, Videos, Gifs, Leben usw. Wie viele visuelle Inhalte werden Sie bearbeiten und formatieren? Dies ist wichtig, da hier ein Projekt von profitablem zu blutsaugendem Blutegel unrentabel werden kann.

SEIEN SIE SPEZIFISCH, wenn es um Ihre Lösungen geht.

Erklären Sie Ihren Prozess

Ob Sie es glauben oder nicht, dies ist der zweite wichtige Teil des Vorschlags, da Sie in diesem Abschnitt Ihre Arbeitsweise mitteilen. Nicht von Anfang an klare Erwartungen zu setzen, ist oft der Grund, warum Projekte zu einem psychologischen Albtraum werden. Hier definieren Sie:

  • Ihr Prozess: Ihre Kommunikation und Ihr Workflow - die taktischen Köpfe Ihres Tages.
  • Kommunikation: Legen Sie fest, wann und wie oft Sie kommunizieren. Haben Sie wöchentliche Check-in-Anrufe? Garantieren Sie eine Antwort innerhalb von 24 Stunden? Arbeiten Sie nicht am Wochenende oder haben Sie bestimmte Bürozeiten? Senden Sie Rückmeldungen, um sicherzustellen, dass Sie und Ihre Kunden auf derselben Seite sind? Wie strukturieren Sie den Review- und Feedback-Prozess?
  • Die Software, Tools und Technologien, mit denen Sie Ihre Arbeit erledigen: Zum Beispiel verwende ich Dropbox, Asana, Google Suite und Slack für das Datei-, Kommunikations- und Workflow-Management. Verwenden Sie Hootsuite, um soziale Medien zu verwalten? Zeigen Sie, was in Ihrem Toolkit enthalten ist. Wissen Sie, dass ein Teil davon eine Verhandlung mit Ihrem Kunden ist, weil Sie keinen Prozess einführen möchten, der den Fortschritt behindert. Jeder Client ist anders und Sie müssen über die Tools verhandeln, die Sie verwenden werden.
  • Ihr Ansatz: Dies ist Ihre geheime Sauce. Ihr strategischer Workflow im Großen und Ganzen. So gelangen Sie zu den Lösungen, die die Probleme Ihres Kunden lösen. In meinen Markenstrategieprojekten skizziere ich beispielsweise die ersten zwei Arbeitswochen, in denen es darum geht, Aussagen, wichtige Botschaften, Vorteile und Erzählungen zu positionieren. Ich werde auch zeigen, wo die Kunden in den Prozess involviert sind: Woche 1: Asset Request + Review (FS); Woche 2: 2-tägige Entdeckungsarbeitssitzung (FS + Client), Zusammenfassung des Berichts, in dem die wichtigsten Erkenntnisse und Möglichkeiten aufgeführt sind; Woche 3: Übermittlung von Markenprovokationen, Positionierung und Zweck, Vorteilen, RTB und wichtigen Messaging-Aussagen.

Sie erhalten einen umfassenden Einblick in Ihre Kundenbeziehung, basierend auf der Antwort auf Ihren Vorschlag. Ich scherze, dass dies die Phase ist, in der alle Albtraumkunden aus dem Holzwerk kommen. Warten Sie, Sie werden nicht innerhalb von 3,2 Sekunden nach Erhalt auf E-Mails antworten. Ich kann nicht erwarten, dass Sie um 02:30 Uhr Änderungen vornehmen, wenn ich unter Schlaflosigkeit leide und E-Mails versende.

Stellen Sie klar, was zu liefern ist, d. H. Was sie erhalten.

Kunden schätzen zwar die Strategie, die Beratung und die Best Practices, möchten aber auch Klarheit über die zu erbringenden Leistungen erhalten. Ich erstelle oft ein Diagramm, in dem ich meine Dienste in einer Spalte skizziere und in der nächsten Spalte das Format und die Zeitachse des Liefergegenstandes spezifiziere. Angenommen, ein Kunde möchte, dass Sie alle Marketinganstrengungen des Influencers monatlich verwalten. Sie würden alle Komponenten des Service und die zu erbringenden Leistungen detaillieren:

  • Influencer-Strategie im PPT-Format (<- Ja, ich informiere den Kunden über das Format, da Sie überrascht wären, wie verwirrt und frustriert das Senden und Öffnen von Dokumenten ist. Sie möchten keine Keynote-Datei an alle senden in der Organisation verwendet PowerPoint.)
  • Liste der Ziele, Anfragen und Vermögenswerte, Budget, Zeitachse
  • Kampagnenkopie, Influencer Pitch und die gesamte Kommunikation im MS Word-Format
  • Monatlicher Rückblick und Leistungsbericht im XLS-Format

Seien Sie klar, was sie bekommen und wann sie es bekommen.

Definieren Sie den Erfolg und wie Sie ihn messen.

Kunden lieben dies, weil sie so ihre Investition rationalisieren und feststellen können, ob Ihre vorgeschlagene Lösung funktioniert. Sie werden manchmal hören, dass Marketer den Begriff "KPIs" oder Key Performance Indicators verwenden. Das ist nur eine originelle Art zu sagen, welche Art von Daten sie zur Bewertung des Erfolgs einer bestimmten Strategie oder Taktik verwenden.

Metriken können auch schwierig sein, da nicht alle Erfolgsmessungen quantitativ sind und dies auch nicht sein sollten. Bei der Markenarbeit oder allem, was das Autofahren oder die Berücksichtigung (Präferenz) einer Marke betrifft, können die Ergebnisse nicht sofort gemessen werden. In Ihrem Vorschlag sollte klar sein, wie Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten, um einen Benchmark festzulegen (d. H. Einen Ausgangspunkt für die Messung) und wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Arbeit bewerten.

Fügen Sie eine Projektzeitleiste und Ressourcen hinzu

Jedes Projekt, auch die Arbeit der Projektbetreuer, hat ein vertraglich festgelegtes Start- und Enddatum. Legen Sie die Parameter für das Projekt sowie alle zusätzlichen Ressourcen und deren Rollen im Projekt fest. Dies ist wichtig, da einige Unternehmen den Einsatz von Subunternehmern untersagen. Ihr Kunde möchte auch seine Partner und alle Mitglieder seines Traumteams kennenlernen!

Zeig mir das Geld

Ah, der Moment, auf den wir alle mit angehaltenem Atem gewartet haben. In diesem Handbuch geht es nicht darum, wie Sie Ihre Preise festlegen oder ob Sie einen Projekttarif oder einen Stundentarif berechnen sollen (ich berechne nur Projekttarife). Wichtig in diesem Abschnitt ist jedoch, dass Sie einen fairen Tarif für Ihre Arbeit festlegen, wenn dies erforderlich ist zahlen Sie und alle Gebühren, die Sie erheben, wenn sie Sie fahrlässig bezahlen.

Legen Sie Ihre idealen Bedingungen fest. Entwerfen Sie nicht, was Sie von einem Kunden erwarten. Denken Sie daran, dass Sie damit Geld verdienen, indem Sie ihnen eine Lösung anbieten. Im vergangenen Jahr hatte ich zwei Kunden, die nach Erhalt der Rechnung bezahlt haben. Hier fange ich an und fahre bis N30. Ich benötige auch 50% der Vorauszahlung. Wenn es sich um eine Mischung aus Projektleistungen und einem monatlichen Auftragnehmer handelt, übernehme ich 50% der Projektgebühren bei Unterzeichnung und 50% während der Laufzeit und rechne den Auftragnehmer am ersten Tag des Monats ab.

Wenn Ihr Kunde legitim ist, wird er nie ein Problem damit haben, für Ihre Arbeit zu bezahlen. Haben Sie keine Angst zu fragen, was Sie wollen und verdienen.

Schließen Sie mit den nächsten Schritten

Im Marketing haben wir den Satz, dass es keine Sackgassen geben sollte. Jede Aktion sollte zu einer anderen Aktion führen. Ich setze dies in Vorschlägen ein, indem ich eine Zeit für Überprüfung und Diskussion festlege. Für einige Kunden werde ich skizzieren, wie die nächsten zwei Wochen aussehen werden (d. H. Finalisierung des Angebots, SOW / MSA, Onboarding usw.).

Beende die Geschichte so, wie du sie begonnen hast. Sie haben sie gehört und freuen sich jetzt darauf, mit der Lösung zu beginnen.

Holen Sie sich auf meine E-Mail-Liste!