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Die Verdammnis der Differenzierung: Wie man in einem Ozean von Konkurrenten wie Sie gesehen wird

Wenn Sie ein Unternehmenskäufer sind, hören Sie den ganzen Tag über Tonhöhen. Unternehmen werden für immer von Leuten mit einem neuen Widget oder einem neuen zu verkaufenden Dienst belästigt. Es ist fair zu sagen, dass die meisten schon alles gehört haben und es nach einer Weile müde werden kann. Das heißt, sie müssen RFPs ausfüllen und nach Lieferanten suchen, bei denen es derzeit keine gibt. Wie bringen Sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung einem potenziellen Käufer näher?

Möglicherweise ist der Standpunkt des Käufers das erste, worüber nachgedacht werden muss - was die meisten Lieferanten (zu ihrem Nachteil) nicht tun. Was versuchen sie zu erreichen? Unter welchem ​​Druck stehen sie? Wie ist ihre Welt? Was haben sie wahrscheinlich von meiner Konkurrenz gehört?

Wenn Sie verstehen, dass sie seit Jahren jeden Tag die gleichen Forderungen stellen, erfahren Sie, warum ihre Augen glasig werden können, wenn ein anderer Anbieter behauptet, den besten Kundenservice zu haben oder 24-Stunden-Telefonleitungen geöffnet zu haben. Ho hum. Yah. Alle anderen auch. Nächster.

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Ein guter Freund von mir in der Computerbranche - von Anfang an waren Computer ausschließlich Sache des Militärs - meinte, dass das Erstellen einer neuen Website viel mit einem blauen Boot, einem blauen Ozean, einem blauen Anzug und dem Winken eines vergleichbar sei blaue Flagge neben Milliarden von anderen, die genau dasselbe tun.

Gleiches gilt für Sie und mich, wenn wir versuchen, uns zu positionieren, insbesondere für größere Kunden. Unsere Herausforderung besteht darin, das eine oder mehrere zu identifizieren, das unseren Wettbewerbsvorteil begründet.

Hier sind ein paar Regeln, um dies zu erreichen:

  1. Kennen Sie Ihre Konkurrenz. Was sind ihre Ansprüche? Was können Sie tun? Wie messen Sie sich mit ihnen? Was ist anders an dir und ich meine wirklich anders?
  2. Was ist der Industriestandard für Spitzenleistungen? Bist du wenigstens so gut Die meisten wirklich großen Unternehmen fordern erstklassige Lieferanten. Können Sie diesen Standard nicht erfüllen? Machen Sie sich wieder an die Arbeit, bevor Sie sich auf den Weg zur großen Unternehmensbar machen. Während einige Unternehmen Sie als Mentor unterstützen, wenn Sie etwas wirklich Besonderes haben, aber ein Bein hoch benötigen (das gilt für einen anderen Artikel), ist es nicht ratsam anzunehmen, dass Sie einen Vertrag ohne einen Track Record of Excellence abschließen können.
  3. Was sind die überstrapazierten Begriffe, Behauptungen und Tonhöhen, die Ihre Branche auszeichnen? Dies ist eine großartige Möglichkeit, um herauszufinden, was NICHT zu sagen ist. Eine gute Möglichkeit, über dem Lärm Gehör zu finden, besteht darin, anders, einzigartig und besonders zu klingen. Wenn Sie die Ergebnisse, die Sie erzielen, auf neue Weise beschreiben können, werden Sie aufmerksam.
  4. Gibt es einen Markt, auf dem Sie Fortschritte erzielen können, auf dem Ihre Konkurrenz nicht besteht? Dies wird als Blue Ocean-Strategie bezeichnet (https://profitworks.ca/blog/365-blue-ocean-strategy-summary-including-examples-and-pdf-download). Das gibt es schon eine Weile, aber lassen Sie uns klar sein, es ist immer noch relevant. Warum Marktanteile verlieren und um Krümel kämpfen, wenn es einen brandneuen Markt gibt, der Sie und Ihre Dienstleistungen braucht? Okay, möchtest du ein Beispiel? Hier ist eine: https://www.fastcompany.com/90207224/underwear-for-the-problem-no-one-wants-to-Admit-the-have-have. Yah. Die Baby Boomer, die pinkelsichere Unterwäsche brauchen. Sie lachen? Willow lacht den ganzen Weg zur Bank, Leute. Weil die Boomer Geld haben, wollen sie Produkte, die ihren Lebensstil verbessern, und sie sind bereit, viel für sie zu bezahlen. Millennials haben diese Kaufkraft nicht und diese Leute sind erstaunlich unterversorgt. Ihr Markt ist 400 Millionen weltweit und wächst schnell. Hören Sie auf, sich auf das Offensichtliche zu konzentrieren, und erwägen Sie, mit viel Geld eine Münze für unterversorgte Märkte zu machen.
  5. Was können Sie / Ihre Firma, was sonst niemand kann? Bevor Sie einen solchen Anspruch geltend machen, sollten Sie ihn gründlich prüfen. Wenn Sie einen neuartigen Ansatz haben, stellen Sie sicher, dass er wirklich neu und nicht nur für Sie neu ist. Eine gute Übung ist das Ausfüllen dieser Lücke: Wir sind die Einzigen, die _________________________. Sie werden wahrscheinlich um einen Beweis gebeten, seien Sie also bereit. Wie wäre es, der einzige 68-jährige Künstler zu sein, der die Hölle von Highway to Hell rocken kann? https://www.youtube.com/watch?v=BhPEqFfRku8 Schauen Sie, wenn Sie einen Winkel haben, zeigen Sie es. Es muss nur für Ihren Markt relevant sein.
  6. Stellen Sie sich vor, Sie stehen in einem Raum neben Ihren engsten Konkurrenten. Ihr potentieller Käufer sieht Sie alle an. Sie fragen sich, warum Ihr Unternehmen und nicht dieser Typ hier unten am Ende? Sie müssen in der Lage sein, diesem Käufer bei der Entscheidung zu helfen. Ansonsten bist du nur einer von vielen. Es ist so, als würde man den ersten in einer Liste auswählen, da der Firmenname AAAAAAAAA Plumbing Supplies lautet.
  7. Sei nicht wie alle anderen. Ich meine Folgendes: Seien Sie der Lieferant, der die Vorarbeiten ausgeführt hat. Hier eine unvollständige Liste, wenn Sie WalMart ein Widget anbieten möchten: Gehen Sie die Gassen entlang, in denen Sie Ihr Produkt haben möchten, und kennen Sie den genauen Ort des gewünschten Regalplatzes und warum, wer ist schon da, welche Preise diese Unternehmen anbieten, was Sie tun müssen, um sich zu behaupten, und wie Sie den Verbraucher ansprechen können, der Ihr Produkt beispielsweise gegen einen Interview-Laden von 3M und einen chinesischen Hersteller in Betracht zieht Manager können ihre Meinungen und Empfehlungen einholen, Kunden an diesem Gang beobachten, ein ähnliches Produkt auswählen, diese Kunden befragen, Ihre Zahlen wie ein erfahrener Profi kennen, den Lieferkettenprozess von WalMart verstehen, wie viele Behälter Sie produzieren können und wie schnell (Sie) lass mich treiben). Die meisten unternehmerischen Zulieferer tun dies nicht. Die Vorbereitung einer Käuferpräsentation bei einem Unternehmen wie WalMart dauert bis zu siebzig Stunden. Sie sind brutal. Sie wissen, wie man verhandelt. Wenn Sie nicht mit Ihren Sachen vertraut sind, wird es Ihnen zutiefst peinlich sein. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie nicht die Zeit haben, all dies zu tun, sind Sie freundlicherweise kein erstklassiger Lieferant. Sie sind nicht bereit für die Show. Keine schlechte Sache. Wir müssen dort anfangen, wo wir sind. Jeder tat es. Einschließlich Sam Walton.
  8. Denken Sie an die Bedingungen Ihres Käufers. Was versucht diese Person zu erreichen? Welches Problem versuchen sie zu lösen? Was hält sie nachts wach und wie können Sie das für sie beheben? Welchen Beweis können Sie anbieten, dass Sie dies in ihrer Branche getan haben, und was waren die Ergebnisse? Wenn Sie eine Möglichkeit haben, die Blutung von Geldern aufgrund schlechter Versand- oder Transportpraktiken zu stoppen, z. B. wie Sie den Lagerschrumpf in großen Elektronikgeschäften stoppen können, besteht die Möglichkeit, dass die Leute mit Ihnen sprechen möchten.
  9. Kennen Sie Ihren Kunden. Dies sollte selbstverständlich sein, aber ich habe gesehen, wie Tausende von Lieferanten zu Beginn einer Präsentation 50 IQ-Punkte verloren haben. Hier geht es nicht um dich. Es geht darum, wie gut wir die Probleme, Bedürfnisse, die Kultur und die Probleme unserer Kunden verstehen. Wenn Sie und ich die Daten des Kunden während des Verkaufsgesprächs an ihn zurückgeben können, ist das wie Musik. Sie können sich reden hören. Es ist ihnen egal, dass Sie einen Vertrag wünschen. Das ist selbstverständlich. Sie kümmern sich NUR darum, wie Sie Geld verdienen, Gemeinkosten senken, neue Kunden gewinnen können, was auch immer Sie für sie tun können. Du und ich sind nichts schuldig. Sie sind ihnen dank der Vorabrecherche schuldig und können darüber diskutieren, wie Sie die Herstellungskosten um 8% senken können oder wie diese besondere Art der Beleuchtung den Verkauf von Gemüse um durchschnittlich 14% steigern kann, wie Sie trainieren kann den Umsatz um 20% steigern und über das Jahr aufrechterhalten werden.
  10. Denken und handeln Sie wie ein Mitarbeiter / Filialleiter. Wenn Ihr Zielkunde eine Filialkette hat, kennen Sie diese in- und auswendig. Verbringen Sie viel Zeit dort. Diejenigen von uns, die unsere Kunden wirklich kennen und mit direktem Wissen über die Herausforderungen sprechen können, mit denen Führungskräfte und Ladenpersonal konfrontiert sind, können Helden sein. Wir lassen unsere Käufer wie Superhelden aussehen, um uns an Bord zu bringen. Und ehrlich gesagt, das ist Ihre Aufgabe: Diejenigen, die Sie ausgewählt haben, gut aussehen zu lassen. Das ist eine Garantie für mehr Geschäft.
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Wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Was sind Sie bereit, um sich zu differenzieren?

Es ist nicht schwer, aber es ist Arbeit. Arbeiten, die sich für Verträge auszahlen, von denen andere Lieferanten nur träumen. Wenn Sie auf einer höheren Ebene spielen möchten, setzen Sie die Arbeit ein, um sie zu verdienen. Auf diese Weise heben Sie sich von der Masse ab und sind als potenzieller Lieferant wesentlich begehrenswerter.

Diese Geschichte wurde in The Startup, der größten Veröffentlichung von The Startup, veröffentlicht, gefolgt von 405.714 Personen.

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